Qual è il mantra degli imprenditori del mondo digitale? Crescere velocemente e con un costo contenuto. Ottenere risultati incredibili in poco tempo e senza investimenti rischiosi è il sogno di ogni azienda, ma è diventato una necessità soprattutto con l’arrivo sul mercato delle start-up.

Per sua natura fragile ma traboccante di idee, il modello di business delle start-up ha costretto a rivedere le priorità e gli strumenti per raggiungere gli obiettivi. Nasce così il Growth Hacking, processo strategico che risponde a una domanda: E se potessi ‘hackerare’ la crescita del tuo business?

Il termine growth hacker è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, imprenditore e angel investor. In un post del suo blog, ha definito il growth hacker come colui che muove la sua impresa verso un unico ‘nord’, la crescita. Tutto ciò che viene pensato, programmato e realizzato deve rispondere a requisiti specifici in termini di impatto sulla crescita scalabile.

Essendo diretta soprattutto ai giovani imprenditori e alle piccole imprese, questa nuova mentalità ruota principalmente intorno al basso costo e alle alternative ‘creative’ al marketing tradizionale. Investimenti costosi e budget a tanti zeri vengono sostituiti con l’innovazione centrata sulla crescita.

I media tradizionali e la pubblicità vecchio stile vengono ripudiati in nome di un approccio più sistematico che fonde strumenti digitali più economici – come ad esempio i social media, il Content Marketing, l’ottimizzazione per i motori di ricerca, una costante analisi dei dati, e il l’A/B testing.

Date le premesse, è evidente che growth hacking richiede un approccio a lungo termine che tende a sacrificare i ricavi e share immediati per favorire una crescita rapida. In questa prospettiva, la crescita viene sempre prima di budget. Ecco spiegato il motivo per cui le start-up lo amano, e le organizzazioni più strutturate lo guardano con sospetto.

E tuttavia, hackerare il business potrebbe essere proprio quel cambiamento che molti leader digitali stanno cercando. L’interesse, che si mescola al sospetto e spesso prende il sopravvento, è motivato dalla presenza di molte storie di successo, best case che mostrano il potere del growth hacking: Facebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb, Dropbox, Quora, YouTube.

Twitter è ancora considerato uno dei migliori esempi. Quando l’azienda ha iniziato il suo percorso – tra lo scetticismo generale, vogliamo ricordarlo – è stata in grado di ottenere un bel po’ di pubblicità veloce e per di più gratuita, grazie al word-of-mouth, ai blog tecnologici, e ad altri social network.

Non tutto era rose e fiori, ovviamente. Migliaia di utenti si iscrivevano alla piattaforma, ma l’uso del prodotto non era continuativo, e il tasso di ritenzione improvvisamente ha toccato il punto più basso. L’azienda ha quindi deciso di testare e studiare i comportamenti dei clienti, invece di spendere in marketing tradizionale e pubblicità.

La mentalità di hacking ruota intorno a due punti cardinali: il prodotto e il cliente. Ben consapevole dell’importanza dell’esperienza del cliente, Twitter ha cominciato a testare la UX e l’interfaccia utente, rivoluzionando il prodotto sulla base delle informazioni raccolte dagli esperimenti.

Concentrandosi su ciò che i clienti vogliono – e come effettivamente interagiscono con il prodotto – Twitter ha scelto un percorso di continua evoluzione che aggiunge valore a tutta la piattaforma.

Airbnb è un altro grande esempio questa mentalità sia in grado di portare il business da un garage polveroso a miliardi di dollari di finanziamento. Il gigante degli affitti delle case peer-to-peer ha affrontato la sua fase di avvio sfruttando ogni possibile canale, facendo leva su un sito web già esistente per farsi pubblicità.

Anche in questo caso, word-of-mouth e siti web dedicati alla tecnologia sono stati fondamentali per diffondere la voce, ma la carta vincente giocata dall’azienda è stata l’uso del cosiddetto ‘Craigslist spam‘. Un caso che è diventato l’esempio lampante di un uso brillante di email marketing.

Per farla breve, gli ideatori di Airbnb hanno usato Craigslist per trovare annunci di affitti; hanno poi contattato i proprietari delle abitazioni e chiesto loro di mettere i propri annunci su Airbnb. Questa mossa rischiosa ha permesso loro di raccogliere migliaia di utenti, per aumentare la awareness del brand e trasformare Airbnb in una buzzword.

Questi due esempi riassumono in grandi linee come funziona l’hacking di un business:

• Miri a raggiungere pubblicità a buon mercato;
• Imposti le azioni di marketing virale;
• Fai leva su canali già esistenti;
• Apri i tuoi prodotti agli utenti (anche in Beta);
• Lasci che gli utenti facciano il lavoro per voi;
• Studi i loro comportamenti e le alternative;
• Analizzi per vedere cosa funziona e cosa deve essere migliorato;
• Accetti che non nulla è perfetto ma tutto è perfettibile.

Come detto, il growth hacking è particolarmente critico per le start-up, perché queste di regola non hanno un team di marketing consistente o grandi budget. Tuttavia, può essere utilizzato per qualsiasi tipo di azienda che voglia ottenere visibilità rapida, acquisire una solida base di utenti e convertire il traffico in lead e vendite.

In un’epoca di trasformazione digitale, questa metodologia può guidare i brand a trovare modi creativi per costruire un nuovo modello di business che funziona realmente. Può insegnare come smettere di sprecare denaro in tecniche di marketing che semplicemente non funzionano con i clienti digitali. Può, in ultima analisi, aiutare a realizzare una customer experience unica e innovativa.

Con questa premessa in mente, vediamo alcune idee e suggerimenti per iniziare il percorso di hacking del tuo business.

STABILISCI OBIETTIVI RAGGIUNGIBILI

La crescita è, naturalmente, l’obiettivo finale per qualsiasi growth hacker, ma come si può raggiungere il più velocemente possibile? La risposta è: Sarai in grado di passare dalla tua situazione attuale alla crescita ottimale se imposti obiettivi raggiungibili nel breve e medio termine. Scomponi il tuo obiettivo primario di crescita in obiettivi realistici, più piccoli e misurabili, ad esempio un aumento del 10% del traffico sul sito web entro la fine del mese, o 200 leads dai social network in due settimane.

PASSA DA OUTBOUND A INBOUND

La lead generation è fondamentale per procedere rapidamente sulla via della crescita sostenibile. Se l’acquisizione di nuovi utenti è la chiave, è il ‘come’ che qualifica la tua strategia di hacking. Il marketing outbound tradizionale si basa su strumenti come la pubblicità, una comunicazione a senso unico che è troppo costosa. L’inbound marketing, al contrario, si concentra sugli strumenti più economici e automatizzati (come blogging e link building) che affermano il brand come la soluzione migliore per risolvere i problemi del cliente.

PUNTA ALLA RETENTION DEI CLIENTI

L’acquisizione di nuovi utenti è estremamente importante nella fase di avvio di un business. Nel lungo termine, tuttavia, la customer retention diventa l’elemento più critico per la crescita sostenibile. La storia Twitter è un brillante esempio di come i clienti non vadano mai dati per scontato. Quando lavori per migliorare l’esperienza di prodotto o di marca, non concentrare tutti gli sforzi sui potenziali clienti. Inizia con i clienti che già hai. Loro ti diranno tutto quello che c’è da sapere, e ti aiuteranno a crescere (la loyalty è la valuta più preziosa nei mercati digitali).

SVILUPPA UNA PRESENZA MOBILE

La crescita deriva sempre dal mix armonioso di tecnologia ed elementi di marketing. In questo momento di trasformazione del business, non è possibile crescita senza strumenti digitali. Questo è il vero e proprio ‘livello zero’ perché oggi tutti hanno una presenza digitale (un sito web, account social o blog). I clienti, però, hanno già fatto un ulteriore passo avanti: sono mobile, vivono online tutto il giorno tutti i giorni. Se non si sviluppa una presenza mobile coerente (app e sito responsive, in primis), il rischio è perdere rilevanza nella mente del cliente (e nelle SERP di Google).

TEST, ANALISI E DI NUOVO TEST

Anche in questo caso, la storia di successo di Twitter ci insegna che il testing è alla base del miglioramento del prodotto e della gestione dell’esperienza. Le imprese innovative oggi fondano la loro strategia di sviluppo del business sull’uso di strumenti di test e analisi. I growth hacker sono in grado di sbloccare il potenziale dell’A/B Testing da un lato e dei web e mobile analytics dall’altra. Tutti i dati necessari per crescere sono già lì, nascosti nella vostra base clienti; le loro abitudini e i loro comportamenti mostreranno la migliore alternativa per compiere il passo decisivo verso il successo.

INCORAGGIA LA MEMBERSHIP

Il modo più veloce per crescere è quello di trasformare gli utenti in sostenitori fedeli del brand e del prodotto. Abbiamo già visto come word-of-mouth e social reach abbiano contribuito a trasformare Airbnb e Twitter. I clienti vogliono essere parte della tua storia, non solo utenti generici di un prodotto generico. L’unicità deriva dalla customer experience, e questo è il motivo per cui si dovrebbe sempre incoraggiare la membership. Siamo entrati in quella che viene chiamata membership economy, dove la fidelizzazione dei clienti è la priorità assoluta, ed è necessario imparare a costruire relazioni e monetizzare i clienti.

Un consiglio finale: ogni decisione o azione che i growth hacker prendono risponde a una esigenza di crescita. Tuttavia, non lasciare che questa esigenza diventi fine a se stessa e rovinari la digital customer experience. Non dimenticare mai che la crescita eccezionale del business non è sostenibile se i clienti vengono lasciati indietro.

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